Crecimiento en el Sector Inmobiliario en 2024

Para crecer en el sector inmobiliario en 2024, es esencial mejorar tus habilidades como vendedor para captar propiedades y expandirte. Una vez que domines estas dos etapas, busca liderar un equipo y, finalmente, construir tu negocio de manera emprendedora:

1. Sé un hábil vendedor. Enfócate en las relaciones humanas para generar confianza. Prepara los inmuebles para las visitas, destacando sus puntos fuertes. Mejora la calidad de las publicaciones con anuncios atractivos y completos.
2. Crecé captando propiedades. Evalúa las tasaciones basándote en la necesidad, urgencia, realismo y capacidad del dueño (NURC). Luego, céntrate en prospectar a corto y largo plazo para mantener un flujo constante de bienes raíces.
3. Desarrollá habilidades de liderazgo. A medida que aumenten los inmuebles y las ventas, forma un equipo para gestionar el crecimiento. Enfócate en liderar en lugar de vender o captar, delegando responsabilidades.
4. Forjá tu negocio con una visión emprendedora. Innova constantemente, incorporando tecnologías y métodos de comunicación actuales. Diferénciate creando tu propia novedad en el mercado.

1. Sé un hábil vendedor

Ser un buen vendedor puede ser un desafío, pero también es el aspecto en el que más rápido podés mejorar. Dominar esta habilidad es crucial para aumentar tus ganancias. Sin ingresos, el crecimiento es imposible.

Si tenés propiedades en cartera y las herramientas necesarias para realizar negocios pero no lográs concretar transacciones, este debe ser tu punto de partida. Aquí te dejamos 3 ideas para que mejores en tus ventas:

1. Enfocate en las relaciones humanas para generar confianza en tus clientes: ellos buscan y necesitan un trato humano y cordial, que preste atención a sus necesidades y esté disponible para resolver sus inquietudes.
2. Preparate para las visitas: el inmueble debe estar limpio, ordenado, ventilado y luminoso antes de que llegue la persona. Durante el recorrido, destacá los puntos fuertes del mismo y estate listo para responder preguntas, sin acaparar la conversación.
3. Mejorá la calidad de las publicaciones: un anuncio completo atraerá más clics y acelerará la venta de la propiedad. Para ello, debe contar con:
   • Título llamativo
   • Plano
   • Recorrido virtual 360º
   • Descripción precisa y atractiva de la propiedad
   • Fotos y videos profesionales
   • Amoblamiento virtual
   • Destacados en los portales

Una vez que seas capaz de cerrar ventas y generar ingresos estables para tu negocio, podrás avanzar hacia el segundo paso.

2. Crecé captando propiedades

Es importante que tengas la capacidad para evaluar las tasaciones que se te presenten. No te enfoques en calificar el inmueble en sí, sino en el propietario vendedor.

Para diagnosticar, nos basamos en las siglas NURC, las cuales representan cuatro características que debe tener la persona para decidir captar su inmueble:

• Necesidad: la razón que impulsa a poner en venta su casa, como cambios personales o financieros.
• Urgencia: la prisa de vender cuánto antes, derivada de factores como mudanzas o cambios laborales.
• Realismo: la actitud práctica en cuanto al valor de la propiedad y las condiciones del mercado actuales.
• Capacidad: la competencia financiera y emocional del cliente para llevar a cabo la transacción.

Decidí si captás o no la propiedad. Es crucial que seas quien elija al cliente y no al revés. Si alguien no cumple con alguno de los cuatro requisitos, es preferible rechazar el inmueble. Si tenés dudas sobre si un dueño presenta NURC, ¡volvé a contactarlo y hacé algunas preguntas!

Luego de elegir a tus clientes, céntrate en la prospección. Seguí captando más propiedades y mantené un espíritu proactivo buscando nuevas oportunidades. Te recomendamos los siguientes pasos:

1. Seleccioná un método de corto plazo y trabajalo con determinación para obtener resultados inmediatos.
2. Incorporá un enfoque a largo plazo una vez que hayas optimizado tu estrategia de corta duración. La combinación de ambos métodos te brinda un equilibrio estratégico, garantizando un flujo constante de propiedades mientras establecés relaciones duraderas con clientes y fuentes de generación de leads.

Métodos de prospección de corto plazo:

• Farming geográfico masivo vía folletos o cartas
• Farming geográfico personalizado vía timbreo
• Publicidad online (Google Ads, Facebook Ads)
• Plan sistemático de contacto
• Farming demográfico
• Contactos congelados
• Dueño vende
• Alianzas

Métodos de prospección de largo plazo:

• Prensa
• Eventos
• Sponsoreo
• Merchandising
• Email marketing
• Google Mi Negocio
• Contenido en redes sociales
• Videos (YouTube, TikTok, Reels, Twitch)
• Publicidad tradicional en diarios y revistas

Para que estos métodos te sean fructíferos, debés ser disciplinado y constante en su aplicación. Los resultados no son inmediatos, por lo que es necesario tener constancia.

3. Desarrollá habilidades de liderazgo

A medida que obtengas más propiedades y aumenten tus ventas, se volverá cada vez más difícil gestionar tu negocio sin un equipo. Debés empezar a rodearte de colegas que te ayuden en tu trabajo y te permitan aumentar tu límite de transacciones por mes.

Es crucial que te centres en liderar en lugar de vender o captar. La idea de incorporar personas a tu equipo es que asuman las responsabilidades de las otras etapas que nombramos. Capacita a tus colegas para que se desempeñen incluso mejor que vos y tené la confianza de que llevarán a cabo su trabajo de manera excelente.

Podés optar por diferentes enfoques:

• Liderar un grupo de vendedores mientras vos generás las captaciones.
• Gestionar a corredores que busquen sus propios inmuebles y tengan empleados a su cargo para generar ventas.
• Dirigir una red de profesionales independientes, proporcionándoles herramientas y valor agregado para que desarrollen sus propios negocios.

Tips para incorporar corredores a tu equipo:

• Elaborá una descripción del trabajo clara: detallá el puesto, destacando las responsabilidades, habilidades necesarias y expectativas.
• Utilizá plataformas de reclutamiento: publicá la oferta en páginas como LinkedIn, Indeed u otras.
• Participá en eventos de la industria: asistí a conferencias y actividades de networking para conocer a profesionales del sector.
• Considerá realizar pasantías: brindá oportunidades a talentos jóvenes que buscan crecer y desarrollarse en un equipo.

No importa qué tan bueno seas consiguiendo ventas o captando propiedades, si deseas aumentar tu límite de transacciones, necesitas personas que te ayuden a gestionarlo. No olvides que ningún negocio puede crecer sin un equipo y tu día solo tiene 24 horas; no podés hacerte cargo de todo.

4. Forjá tu negocio con una visión emprendedora

Esta etapa está relacionada con innovar y pensar más allá de lo establecido. Para superar metas de crecimiento, debés aportar una mirada fresca al mercado, identificar aspectos no explorados e idear un nuevo enfoque.

Ideas para darle a tu negocio una perspectiva emprendedora:

• Incorporá las últimas novedades tecnológicas a tu empresa: recorridos virtuales, vídeos con drones, nuevos métodos de venta o prospección, y la utilización de las herramientas más recientes; todo lo que pueda ayudarte a destacar de manera innovadora ante tus clientes.
• Adaptá la comunicación de tu negocio a los hábitos de consumo actuales: crear contenido para internet y redes sociales, y utilizar recursos que te permitan llegar a un público masivo.

Las marcas y modelos inmobiliarios más exitosos no se limitaron a seguir lo convencional; en cambio, crearon nuevas estrategias o formatos para sus clientes y trabajadores. No se trata de copiar o parecerte a quienes innovan y triunfan en el mercado, sino de crear tu propia novedad.

Barreras de entrada para proteger tu ventaja competitiva:

1. Registrá cualquier propiedad intelectual asociada con tu negocio, como marcas registradas, patentes, derechos de autor y secretos comerciales.
2. Mantené una constante innovación en productos, servicios o procesos.
3. Establecé acuerdos exclusivos con proveedores o canales de distribución que sean difíciles de replicar.
4. Diseñá tu negocio de manera que quienes intenten imitarte deban pagar costos elevados para adoptar tu modelo.
5. Construí una marca sólida y única en el mercado.

Liderar y emprender no solo requiere distinguirte del resto, sino también ser incopiable. Utilizá barreras de entrada para proteger tu ventaja competitiva y asegurar tu posición en el mercado.